科研企业念起“生意经”，这家AI独角兽插上了腾飞翅膀

10月29日，深兰科技2023年度渠道建设大会在上海举行，来自全国各地的200余家经销商出席了本次会议，共谋新形势下AI产业的商业化大计。会议期间，深兰最新研发的业内首款AI交互轮腿式家用机器人以及刚问世不久的硅基大脑SaaS平台等产品，也公开亮相。

据悉，在本次会议中，深兰科技共与超过20家市级或区域级经销商企业成功签订“生态伙伴合作协议”，相关企业订货总金额超过五亿元，其中有10多位“生态伙伴”现场就缴纳了定金或预付款。

科研成果多，收益成效少，AI企业如何才能活下去？

在人工智能行业，与“AI四小龙”等企业相比，深兰科技一直显得比较特别，因为它有一个独特的标签，那就是在产品研发上“重落地和服务民生”。

回顾过往，我们发现深兰的产品，从各类机器人到智能汽车，从大语言模型到数字人平台，覆盖了自动驾驶、数字人、智能环卫、AI机器人、生成式AI、元宇宙等多个赛道，而之所以能取得这样的成绩，主要得益于深兰的科研与经营分离的“科学院+企业”经营模式。

但问题是，虽说深兰推出的各路产品层出不穷，且都与民生相关，但国内销量并不如国外。就这一情况，深兰科技董事长陈海波曾在采访中说道：“这主要是前几年AI火爆的时候，社会各界对AI技术落地和商业化预测过于乐观，企业经营上大都重技术，轻营销，在渠道建设上投入少，这导致企业产出与市场需求脱节。

他在本次渠道建设大会上的发言再一次指出，AI企业对渠道建设缺少重视，并不是个别现象，而是行业通病，包括从前深兰自己，即使已经做到科研与经营分而治之，但在投入和关注度上，依旧会对‘技术’格外偏爱，做不到不偏不倚。”

他表示，如今的人工智能正在向各行各业快速渗透，因此AI企业要想发展，光靠单打独斗拼技术是行不通的，一定要与更多跨行业经销商伙伴合作共建渠道生态，通过优势互补，打通身上科研创新和市场营销的“任督二脉”, 内外兼修。只有这样做，企业才能“活”下去。

渠道建设补上发展短板，做人工智能要会念”生意经”

在当天的会议上，陈海波详细介绍了深兰科技的“差异化”发展战略，阐述了企业从科研型公司向“科研与市场并举”的综合型公司转型的深层逻辑。“做强两端，打通链路”这八个字，是陈海波给出的关于深兰商业模式的概括。

所谓“两端”，一端指包括计算机视觉、数字人、大模型等内的AI基础技术；另一端是指技术与产业深度融合的市场；所谓“打通链路”，则是指在基于成熟的市场需求，打造一个产业链，并依托经销渠道，打通行业壁垒，整合上下游资源，形成差异优势。

在演讲中，陈海波表示，深兰从前在“科学家+企业”经营模式的具体运作上，一直存在一块短板，那就是模式中的“+”没有做好，而这个“+”指的就是渠道建设。

他指出，渠道建设在深兰商业模式中起到至关重要的作用，它不仅是链接两端的纽带，同时也是拉动深兰科技独特“增长飞轮”的锁链：即AI产品通过经销渠道进入行业，实现商业化应用，然后在应用场景中获得实际数据，再来反哺AI技术进步。

通过渠道推广，让更多的行业和用户能够应用和体验AI技术；通过数据反哺和市场反馈，来推动产品技术进步，降低研发成本，进而推动企业经营步入正向循环，这才是AI企业应该念的“生意经”。

由此可见，深兰科技此次举办渠道建设大会，并正式公布了“深兰合伙人战略”，宣布将开放人工智能全产业链生态合作，与各方协力共建营销渠道生态，帮助合作伙伴进阶为“多元化收益合伙人”的做法，正好给“科学家+企业”的深兰模式，补上了“+”这块短板。

轮腿AI机器人首次公开亮相，给深兰发展按下“快进键”

作为一家在AI领域耕耘多年的企业，深兰科技已经取得了很多研究成果，如何将成果转化为商业价值，将成为企业下一步的主要工作。深兰此次举办面向渠道合作伙伴的活动，引起较大反响，线上报名人数远远超过预计，这也反映了市场对深兰产品的认可和期待。

在会议当天，深兰科技正式发布了其自主研发的轮腿式家庭陪伴AI机器人——兰宝。作为全球首款基于硅基知识大模型打造的轮腿式家庭用陪伴机器人，兰宝兼具灵活性和机动性，能在减速带、台阶、斜坡等各种复杂地形上行走，能像人一样轻松完成相应动作。

深兰科技该项目负责人表示：“在硅基知识大模型的加持下，兰宝可以通过与用户互动而不断自我成长，形成自己的心智判断、逻辑思维以及习惯，进而成为家庭不可或缺的一员，给生活带来惊喜。”

此外，对于刚推出不久的数字人生成平台——硅基大脑SaaS平台，深兰也推出了相应的商采战略规划和合作共建政策，以促成与渠道共建伙伴共同打造 “深兰+合作伙伴”的产品销售体系。

会议现场，签约成为渠道共建合伙人的卢先生表示：“经过市场调研，深兰研发的机器人产品，其技术先进性和产品成熟度是有目共睹的，功能也非常实用，作为渠道共建合伙人，我们将和深兰一同，从行业需求出发，将深兰的科研成果有效融入进产业，为实体经济向新型制造业升级创造更多可能性。我们有信心在3个月内实现6,000万的机器人市场拓展目标。”

另外，本次大会还吸引了来自欧、美、亚的多家经销商企业出席。其中，来自中东的日格达贸易有限公司的董事长Raid Jasim先生对“兰宝”非常欣赏，其主动与深兰董事长陈海波洽谈，希望能签署该产品的海外代理协议，取得多款智能机器人在中东地区的销售代理权。

专业表示，此次深兰渠道建设大会的顺利召开，将给整个AI行业很大的触动，跨行业经销渠道建设和合伙人联盟打造，也将成为众多AI企业推动自身产品落地和销售的必选。深兰的渠道建设已经在某种程度上验证了这一预期。

人工智能商业化的大戏已经开幕，谁能成为规模化发展的那一个，我们拭目以待。