对于Zoom而言，在中国市场需要更加接地气的本土经营模式！

“云视频会议的市场空间想象力不足。”

这句话如果放在半年前一定会有不少人附议。据当时研究机构Frost&Sullivan公布的《全球视频会议市场研究报告》，全球视频会议市场规模每年以7%的复合增长率扩张，到2018年市场规模仅为509亿美元。云视频会议的天花板及行业激烈的竞争环境，让不少观察者看在眼里。

但如今，云视频会议创新应用却成为当红炸子鸡。

3月5日，Zoom公布了2020财年第四季度财报及全年业绩，各项指标均超过市场预期。对于一家上市仅不到一年的SaaS公司来讲，其表现已经比许多早期的SaaS公司还要好。

12月底国内新冠疫情引发视频会议需求量暴增的背景下，本土具备远程视频会议能力的产品迅速占领市场，钉钉、腾讯会议、WeLink、飞书、小鱼易连等均依靠自身优势在短时间内收获了一大批新增用户。不过，远在海外但使用体验颇佳的Zoom也频频得到不少使用者的称赞。

伴随着国际疫情的蔓延，以钉钉为代表的本土会议系统正试图冲出国界，与Zoom一方开始博弈。

据悉，目前包括日本在内很多国家和地区的学校已经开始使用钉钉开展远程教学。3月13日，联合国教科文组织向全球小学生推荐了一份应用程序和平台清单，钉钉成为首选视频会议、教学直播和团队协同通讯平台。 

从国内到海外，一场没有硝烟的云视频战争正悄然拉开。

Zoom该担忧什么？

2020 Q4财报显示，Zoom营业收入1.88亿美元，同比增长78%；净利润1534万美元，上年同期为570万美元，同比增长169%。2019年贡献10万美元以上的客户共641个，同比增长86%；拥有10人以上员工的客户共计81900名，同比增长61%。以上指标均超过分析师预期。

对于2021年财年，Zoom预计，2021年第一财季营收将从1.99亿美元增加至2.01亿美元；2021财年营收9.05亿至9.15亿美元。

截止3月5日财报发布当天，Zoom逆势暴涨50%，市值一度突破340亿美元，市盈率达1300倍。

值得一提的是，尽管报告期内，Zoom各项指标均超市场预期，但其营收环比增速却有所下降。这也导致了接下来资本市场反映出的种种隐忧。

早在2013年，Zoom就已经进入中国市场，主要以代理商的方式经营。

2019年9月，因工信部封停的影响，Zoom国际版无法在中国得到推广。当时有分析师表示，“极有可能是因为 Zoom 的服务器位于国外，我国规定在境内从事电信活动需持有经营许可证，且运营产生的个人信息和重要数据需要在境内存储。” 

在国家政策对信息安全的强要求下，Zoom 等海外企业想要进入中国正迎来愈加严格的管控，这促使许多本土企业用户不得不寻找其他替代品。

2020年初，疫情爆发，Zoom免费开放了面向中国用户的基础服务套餐。公开资料显示，从1月底开始，Zoom的使用量就开始不断攀升，每天都在创造历史记录。其中，包括很多在中国设立办公室的外企公司，要求中国员工远程办公，激发了对Zoom的需求。

有用户反馈，复工首日，尝试使用了多款视频会议系统后，Zoom的使用情况依然良好，其解释可能是流量并发在Zoom平台的压力相比其他本土软件少些。

总结来讲，原因有二：稳定性高；界面简洁。向业界人士了解到，“Zoom的设置要相对简单，用户界面比较白痴，适合群众参与。”  

此次财报会议上，袁征指出对中国市场的看法，“中国市场潜力巨大，前几年就想进入中国市场，但时间不对，现在时机已经成熟了。”

从中国走出去的华人工程师袁征目睹着国内喷薄增长的市场。但如何服务好这届客户呢？

是这届客户不行？

目前美洲地区仍是Zoom的主战场，其80%的收入仍来自美洲地区。例如，Zoom最近与医疗巨头强生、VMware合作，其订单客户务量超万级。

在2018年高山大学（GASA）硅谷站分享的企业管理方法论中，其创始人袁征指出：“Zoom最核心的竞争力是其销售力，关心客户需求，提升产品性能、给客户创造更多方便。”

正如Zoom在全球十多个国家和地区，通过AVANT、Intelisys、Telarus、Pax8等主要渠道代理商提供服务。

这种强销售、弱研发的模式曾让投资者一度看好，如今正悄然发生改变。

财报中指出，Zoom在2020第四季度研发费用为1600万美元，同比增长60%。这个数字相比此前两年已经有了明显增长，据招股说明书指出，Zoom在2018、2019财年研发投入约占企业营收的10%，“仅为行业研发投入平均水平的一半”。

摩根大通分析师指出，Zoom旗下音频产品zoom phone可能是另一个增长动力。其上线一年已有近2900个企业客户，其使用时长达到2.3亿分钟，很多都是基于其视频通讯延伸的客户，进一步提高了单个客户的付费价格。

近日，Zoom上线了一项新功能，通过计算机嵌入静止图像或视频以隐藏说话人背景中的图像，避免暴露在家办公时涉及到个人隐私的事物。

回到国内，Zoom一开始正是因为简洁的界面赢得了不少用户，但对于国内偏社交化的用户使用习惯，却很难通过用户的网络效应建立起牢固的用户粘性。例如，去年年底上线的腾讯会议，可以基于持有海量用户的微信端接入，比如小程序入会、微信登陆注册等，这在设计与使用习惯上等方面，符合了国内部分客户的需求。